必须承认，康柏西普与雷珠单抗的全球抗争已经不相上下。

殷劲群说体系建设逐渐完备，第品的逆

必须承认，牌为迫降2015年，何被这是价中朗沐成功的关键因素之一。为朗沐塑造专业化的国创品牌形象，继续提升上量。新药袭这样不止患者受益，康柏西普现在还算数吗？全球”听完问题，每每证明他所言不虚。第品的逆”

怎么办？牌为迫降殷劲群的办法之一，其实那时殷劲群就已放出豪言，何被有意思的价中是，若是国创以2015年4月（朗沐在2014年4月上市）~2016年3月作为一个年度周期，去年年底就已经成竹在胸，随着康弘的上市，信息披露必须遵守规定，

根据康弘药业发布的2015年年报显示，不出意外的话，是一场必须要打的硬仗。这对于一个以外企职业经理人为主，

根据陈亮的介绍，很容易能够算出某位医生能够带来的销量是多少。其实这也是我为什么今年提出要‘定天下，

本文版权属于E药脸谱网（www.y-lp.com），都是三个玩家，“恶性价格战是最低水平的市场战术，“战略医院的规模一定是航母级的，”

这几年来康柏西普和雷珠单抗在销量上的同步提升，2015年，”

完善体系

产品在市场上的胜利，为中国创新药的市场拓展提供了一个重要范本，首先是人才体系的完备。

这一选择是基于全面深入的市场分析。火力布局彼此都有了解。处于天然的弱势，今年3月山东爆发的“疫苗事件”，也可以历练团队”。这也是康弘下足功夫去完善的地方。还有巨大的市场空间等待挖掘。除此之外，“一方面朗沐经过两年学术、主动出击。团队、采用外围突进的方式，殷劲群说：“我们所谈的营销体系建设和完善，就在很多人对前有堵截、也就是在某一个区域市场需要配备几个销售代表，“殷劲群讲起那些似惊涛裂岸般的医院开户战役时，这个能够创造中国创新药销售记录的数字，”

攻城略地之外，是杜侃工作的重中之重，团队、这刷新了中国创新药营销的历史记录。细分市场里处方药增加销量无外乎三条路：要么开发更多的医院，所以一丝好奇心、“我们期待三足鼎立，胜负结果已经确定。2016年朗沐已经到了战略总攻的时刻，还有即将在中国上市的阿柏西普，在“疫苗事件”爆发后，有时候也会遇到朗沐团队内部的不理解，然后围绕目标制订路线图和实施方案。双方指挥官的格局、同时，眼科这片小市场有了大爆发，

另外，我相信对手对此也有清醒的认识。

2015年，但我希望彼此之间是阳光的君子之争，就是围绕着1500名左右的医生争夺市场，商海搏杀，竞争对手在中国眼科市场上有两件大事发生，全球支持等方面都非常丰富的跨国药企相比，中国前五的外资制药企业，尺度。

其实这就是一场破釜沉舟的惨烈攻防战，在对手意想不到的学术攻势下，在过去两年直面迎击了来自坦克集群的攻击，2016年第一季度，

这同朗沐上市之初对冷链管理的重视程度相关。四、”

朗沐北京区域总监季睿用三大战役之于中国解放战争的地位，

其实这只是朗沐团队构建的产品上市后药物警戒管理的一个方面。殷劲群在外企丰富的历练让他对很多问题已融会贯通，所以朗沐上市两年，”

战争第一步，”

笑对一切的殷劲群为自己康弘两年半的职业经历概况成三个度：力度、要么开发更多的医生，赢未来”。彼时，在这场没有秘密的市场争夺战里，

如今，比2014年的增幅超过100%，对于朗沐而言，2015年全球销售额已经达到40.5亿美元，能够让跨国药企如此重视过”。也是基于市场现状分析。殷劲群作为嫁接这两种文化之间的桥梁，后有追兵的困难局面感到紧张无措时，五步要怎么走，体系平台上的积累，

陈亮告诉E药经理人，过去两年，

首先是结合眼科领域浓郁的学术氛围和专家们的学术需求，朗沐已经在全部的眼科目标医院开户完毕，例如西部地区的省级中心医院。市场会是什么局面？“三国争雄，低于行业平均水平，那么我们现在不是奥拓，并第一次名列中国医药所有细分领域第一，信心满满，在2016年实现朗沐在市场上的领先地位，经常被拿来与埃克替尼做对比，整体市场销量攀升至大约12万只，销售结果管理指的是销售人员的绩效考核。她说之所以加入康弘，为了与朗沐在市场上的搏杀相配合，

每个关键处方都是战略据点

事实上，”

但就是这个从零组建的团队，占山头难，2015年，这些目标医院同时也是竞争对手的优势战场所在。

但在殷劲群的规划里，

当然对战略医院的重视，他接受采访时常说：“今年的市场表现，而改变了一个治疗领域。由于朗沐的加入，但一直都在健康稳步发展。竞争对手已经在朗沐的步步紧逼下，殷劲群深入浅出，人来人往，将朗沐的团队体系逐渐完备起来，

所以殷劲群的想法是，朗沐战略医院市场的人员安排必须由区域总监亲自决定，在康弘董事长柯尊洪的信任与支持下，带着拯救心理进入本土制药企业的人。台湾地区之外眼科界几乎所有最具有代表性的医院，在精致细微的眼科世界里，我希望得到朗沐团队外的同事理解和支持，而康弘对物流配送商的软硬件审计考核，殷劲群正是凭借对三个度恰到好处的拿捏，康弘药业集团副总裁殷劲群从来都信心满满。不同层面的医生需求不一样，通过2015年一年的努力，来形容朗沐今年销售上的攻城略地对于其未来的影响力。无形中也成为朗沐的压力。到了2014年，朗沐跟所有生物制品一样，获得朗沐临床使用安全性上的一些数据。正是其感到在康弘工作幸运的地方，就可以把患者使用朗沐的情况上传到这个平台上去。由在外资药企此领域钻研10多年，

殷劲群认为，

康弘三年打造了一个创新药推广的平台、网站等渠道，”季睿如此形容他们攻克战略医院的意义。在竞品强势的围追堵截下，“我希望用一种无声的语言让他们看到朗沐的优势，体系建设和产品研发，”

这就需要精细考虑各层面众多影响结果的因素，李海侠把这个过程形容成抢山头，因为在朗沐之前“还没有哪个本土制药企业的产品，“一位医生的每个处方就是一个战略据点，“没有任何回旋的余地，这句话包含两层意思：增长一定是要发生在希望它能够增长的地方，

就像今年已经与雷珠单抗在中国市场上开展的直面竞争一样，殷劲群带领朗沐团队两年来的实践，借助资本的工具，与竞争对手的直面相接，一定是其背后有一个完备的支持体系，他们是朗沐广东区域总监苏丹、亲和的界面，

2015年外围与核心医院市场双翼起飞：外围市场全线超越竞品的同时，

还有一个更严峻的数字是，排兵布阵，还招聘了三位来自外资药企的资深培训师，也没开始组建销售团队。什么叫规划。精彩大戏早已上演！拿下上市第一年度销售超亿元的开门红。意志力往往是决胜的关键因素，这在外资药企中比较流行以价格换市场的当下，高高在上，资源进行整合。避免出现临床不合理使用。尤其是销售规模。且一直处于赢的状态，大多集中在全国排名靠前的中高端医院中。埃克替尼上市三年总销售额已经达到8.5亿元。且部分医院已经与竞品打平。却在本土制药企业的土壤中成长的团队来说，都属于融合蛋白类生物药，与处方医生直接沟通，目前朗沐团队能够做到处方数量的精准测算，进击竞争对手已有所培养但尚未开采的医院蓝海市场，我现在更多考虑明年的事情。而这正是两个产品共同培养市场的结果。但两年间，”

当然，达到产出最大化。你不能不承认这种力量悬殊。“不怕竞争对手知道，放在外企，与雷珠单抗相比具有优势；但从产品能够调动的资源和市场运作方式来看，有时一名医生的处方量可能敌得过某些地区的一个省。既是压力，成为全国性品牌，“精确到每一位销售代表的拜访行为、如何在不打乱朗沐产品周期管理的情况下，也在印证这种思路：2012年雷珠单抗年销量7000多支，反击现在的竞争对手，已经成功覆盖中国除了西藏、而竞品多年的市场实践也说明了这一点，已经不仅仅是针对于市场上已有的竞争对手雷珠单抗，是如何在已经确定的战略医院市场跑赢对手，为了让朗沐团队中的每一位“战士”深刻了解这一战略目标，已经具备全程冷链的配送能力，导致竞争几乎透明化。2014年朗沐上市时，将在眼底病领域中处方量最高的十来家医院，可以说因为一个产品，这是朗沐战略中的一个假想敌，协同作战。他慢你也慢。就像康弘药业集团市场部总监倪静分析的那样，详解战术，朗沐逐一在核心医院市场取得突破，他基本上就是按照SFE的理念，现在经常思考的都是5?10年后的问题，也许是接下来它需要面对的最大市场变数。竞争对手会怎么走，朗沐团队双翼推进。它也是康弘的朗沐在中国眼底病领域生物药中，

外部环境的压力，通过业绩印证了其战略执行的先觉性，难能可贵。医生还可以使用朗沐的安全研究平台对其患者进行管理。”而历年的业绩答卷，确实印证着本土药企在这一市场上励精图志所能收获的成果，加以改进弥补。康弘生物还自主研发了一个冷藏箱，首先是上市了其眼科产品雷珠单抗的预填充剂型，可以进一步加速大眼科战略的实现。在全国某顶级医院的销售代表，客户的完全重叠，与资源、另外一个则是将其旗下两个公司的眼科产品、殷劲群对这一点的认识非常深刻。保持定期联系，竞争对手真切体会到了朗沐的凌厉攻势，每每证明他所言不虚。从高端学术会议入手，众所周知，邮件、是因为之前听说过朗沐这个创新药团队的风采，为了实现这一目标，他接受采访时常说：“今年的市场表现，它的威慑力和杀伤力都是顶尖水平。整个市场销量增加到6万多支，体系、为了保证朗沐的全程冷链运输，只有做到这些，中国医药物流中的冷链运输标准与国际相比仍有差距。他故意卖了一个关子：“感谢业界对朗沐的关注，扮演着至为关键的角色，打出组合拳，“我的压力不是来自朗沐团队的业绩。雷珠单抗销售额的一半来自其所圈定的十几家核心医院市场。有发生的可能。并没有发现问题。要跟着他一起进退，重在执行。目前康柏西普和雷珠单抗只覆盖到中国湿性年龄相关性黄斑变性患者的10%，虽然朗沐的物流配送商通过与外资药企的合作，康柏西普上市，经验丰富的陈亮负责此块业务。这是一种孤独的痛。但康弘现在是上市公司，一种挑战意识，但是康弘仍然会对物流配送商每年进行严格的审计。首先是在一线医院完成开户后，康柏西普与阿柏西普更像，

近期，康弘虽历经风雨，阿柏西普和雷珠单抗会比较相似，

正在经历的2016年，问到：“10亿元，桌子底下的动作，这一细分领域的增长率为14.7%，

李海侠举了一个例子。因为按照流行病学的统计显示，所以我不能随便说数字，这也意味2016年截至到目前销售额早已超过亿元的朗沐，“在目前中国医药严峻的市场准入状态下，朗沐今年的目标就是要全面超过他们。2016年，不可能建立品牌，据悉，朗沐和竞争对手两支总计不到500人的市场队伍，引发恐慌的就是药品冷链运输造成疫苗失效的可能性。如何应对。雷珠单抗是通常被称为“重磅炸弹”的全球畅销药物，且彼此都没有退路。即将遇到的另一个强劲对手。过去两年，在新的巨无霸强势加入战局后，最具有挑战性的工作，而大眼科正是其针对朗沐正在进行的产品战略布局。“不能贴身紧逼，在中国市场，抢山头容易，销售过程管理和销售结果管理。另一方面，

旧事重提，更及时记录患者使用朗沐后的反应。在全球眼科市场已经超越雷珠单抗。都需要为了攻克它制定有针对性的策略。为了能够更加及时有效地监测到患者的使用情况，至今康柏西普与另外一个国产创新药埃克替尼仍然是执中国创新药牛耳的两大创新药产品。对于专科新特药而言，这时候就需要销售代表根据实际情况去“猜”他到底是什么意思，而是与康弘生物的质量部门一起。于朗沐而言，竞品以价格调整重新打乱市场格局，这些比面对外界的挑战更艰难，一个来自本土创新，据杜侃介绍，高出整个制药行业增长率5个百分点，如果不出意外的话，成为朗沐团队南区的希望之星。而在学术教育这个课题上，朗沐也逐步破题，肯定会越来越有意思。这也是殷劲群的要求：最关键的位置一定要配备最强的战士。朗沐团队还会与目标市场的不良反应中心，虽然上市仅两年，朗沐在学术营销上后起发力，”

殷劲群将这一目标的实现分成两个层面，已经具备了与对手直面相接的实力，上海区域总监李海侠说：“什么是战争？这就是战争！这场硬仗也是在为朗沐的未来夯实基础。都隶属于全球前十大、实际上，不能实现教科书式的量化，他说战争已经开始，全国能够精准诊断、朗沐实现净销售额2.67亿元。好消息是，双方的人员配置、他第一时间对其商业配送公司进行了再次审计，“一个一个地攻克，”

接下来是精细化管理朗沐的销售团队来实现对战略医院的精细化服务。同时她也希望在肿瘤药之外的治疗领域突破一下自己，康弘药业集团副总裁殷劲群从来都信心满满。“营销手段不专业、朗沐的目标是在其战略医院版图里取得应有份额，朗沐上市第二年的净销售额已经突破3亿元。不过明年这个时候大家自然就知道了。其次是在已经占据优势的眼科二线医院市场深入拓展，不是单独由公司商务部门完成，其中朗沐的冷链体系建设，对此，朗沐在市场上的实践，大眼科战略一直是康弘围绕朗沐开展的战略重点，

销售队伍管理主要关注产品上市后销售力量的布局，

在这之中，怎么划分各自的职责范围。永远存在意外的竞争招式。我期待这种精彩。朗沐的态度是：你怎么知道我没有准备呢，康弘董事长柯尊洪一直亲自在抓战略规划、本土制药企业在创新药的市场推广中，”毫无疑问，若不出意外，其实胜负就已经确定了。找出没有做到位的地方，有两类人不适合朗沐的团队：一种是只能在体系成熟的外资药企环境下成功的人；另外一种是心态没有调整好，康柏西普1万多支。原标题“全球第一品牌为何被迫降价？中国创新药朗沐的逆袭之路”。朗沐团队还会通过电话、不过，系统使用抗VEGF药物的医生，

说起康柏西普（商品名：朗沐）的业绩，需要在2~8度之间全程冷链运输。至关重要。整个团队的人员流动率不到10%，商务部总监杜侃和前文提到的集团营销运营分析总监陈亮。有丰富的创新药市场操作经验和各种储备资源。在这方面，朗沐团队的稳定性殷劲群一直引以为傲，能够保证朗沐在60小时内处于恒温状态。我逐渐体会到什么叫战略，也就是说，“这两年得到柯董事长和高管层的言传身教，

两年来，

2014年4月朗沐正式上市，它是目前世界排名第一的制药企业重点布局的产品；同时，而坏消息则是，两个来自外资药企，在这些巨无霸型医院中，”

图：康弘药业集团副总裁殷劲群

这可以理解成为一次战术上的厚积薄发，殷劲群为康弘药业引进了三个不同领域内的人才，殷劲群也坦言，所以这些年来，更重要的是，康弘说正备好弹药迎接新对手拜耳的阿柏西普。

先后在外资药企和本土企业都工作过的杜侃，与此同时，中国员工能做的，医生只用花费5分钟的时间，必须承认，不规范，据悉这已经威胁到了其人员的稳定性，市场部专门开发了一款名为安全研究平台的系统，

从作用机理上说，接下来的巨大增长点肯定是来自朗沐与对手在眼科一线医院的决斗。也是一种“幸福”，而且由于竞争的充分性，销售过程管理是对每一个销售代表的具体工作进行分析，容得下康柏西普，

苏丹在默沙东和罗氏有多年肿瘤药销售经验，这样我们的机会就多一点，在维护团队稳定里，在今年朗沐季度会议上，一个一个地抢。2013年是3万多支。诺适得在中国的价格由9800元/支调整至7200元/支），殷劲群和团队不只要在目标市场防守，更惨烈的竞争才刚刚开始。引进了一个秘密武器：销售队伍的效率管理（SFE），这将是朗沐在市场上除了雷珠单抗之外，团队，其中雷珠单抗5万支左右，在过去的24个月里与诺华的雷珠单抗贴身肉搏，就只有这么多。在这个时候，”

需要指出的是，朗沐团队巧妙布局市场重点，

药品上市后的药物警戒管理是倪静非常重视的工作内容。凭借经验来完成销售布局的。正如殷劲群两年来一直呼吁的那样：市场空间足够大，

在E药经理人追踪报道的两年时间里，只是她的攻防角色做了转换。双方各有千秋，精耕细作满足临床需求。“根据医院的患者数量、”殷劲群很淡定。虽然每个度都不好把握，在细微精致的眼科市场是会被看不起的。 另外，赢未来’的初衷。获取朗沐临床使用上的一些信息。增长已经翻番。

谁都不会认为这是一件容易实现的目标。全国到目前为止能够处方抗VEGF药物的眼科医生仅有1500名左右，SFE主要包括三块内容：销售队伍管理、她说上海的海派文化是一种比较温和，“可以想象未来的竞争将会更激烈，划定战场，已迫其降价应对（诺华制药宣布自7月5日起，用她自己的话说是没有卖过单价4000元以下的药品。更让业界看到了眼科这个小市场的大爆发。

事实上，

根据IMS的数据，阿柏西普是再生元和拜耳的重磅炸弹药物之一，朗沐2016年的销售额或能突破5亿元。恐怕永远都是执行。不喜欢进攻性的文化。夯实实力，”陈亮说这非常有助于销售人员合理搭配客户数量和重点，是对一线医院再次进行细分，一起帮助中国眼科做大做强。E药经理人有意挑战了一下殷劲群，何以平天下。外资药企已经普遍使用SFE贯穿产品整个生命周期的管理，“人家若是坦克，朗沐用一年半时间，殷劲群给其团队提出另一个要求是“有质量的增长”。作为朗沐接下来跑马圈地必赢的战略医院。效率，在战争开始之前，捉对厮杀的竞争对手。才能保证朗沐未来增长的可持续性。

除此之外，医生的接诊量等数据，是战术层面，”而历年的业绩答卷，她所面临的眼科市场中的药物数量与之前管理的肿瘤药相同，要不就是开发更多的患者。殷劲群希望朗沐团队在SFE系统帮助下更进一步：在战略医院精确匹配人力，通俗的说就是如何实现在医院开户后的稳定上量。为了更准确、还需要防范另一个更重量级玩家阿柏西普上市所带来的挑战。

当然，每一步都要考虑到接下来三、笑容中洋溢着自信。”

筑起战略门槛

其实现在朗沐所有市场战略的制定，

在外界看来，选自E药经理人杂志2016年第5期，其他产品鲜少达到过。殷劲群却给朗沐团队制定了一项雄心勃勃的目标：“定天下，有质量的增长就是针对野蛮增长，他快你也快，

战略总攻期

与之前的战略防御不同，以及掌舵者殷劲群此前所做的战略预判。杜侃说，”那就让我们拭目以待吧！殷劲群神采奕奕的眼神中透着莞尔。朗沐与竞争对手在样本医院的使用数量占比已经是47%比53%，也是在外资企业工作时不能体会到的内容。让她最终放弃了另外一家前五强外企的邀请，

全球第一品牌为何被迫降价？中国创新药“康柏西普”的逆袭之路

2016-07-09 06:00 · angus

说起康柏西普（商品名：朗沐）的业绩，要让康柏西普三年总销售额超过10亿元。我现在更多考虑明年的事情。眼科主任、大概也只能算沃尔沃，初步搭建起了朗沐的培训体系。也容得下其他两家竞争对手。一年换了三拨人。视野、去年年底就已经成竹在胸，尽管它还没有确定在中国的上市时间和中文名称，殷劲群在康弘领导层的支持下，速度、经验、在殷劲群的眼里，

竞争对手抢先出招，拜访内容与合作方式也必须做适当调整。不打硬仗，而本土企业运用此系统的非常少。比如眼科大牌专家、普通眼科医生。朗沐在眼科二线医院几乎已经全面超越对手，在康弘负责商务销售，